今回は、営業の現場における映像の活用について、当社スタッフのウダちゃんと上中が会話形式でお届けします。
ウダちゃん：上中さん、当社のお客様には製造業や商社もいらっしゃいますよね。製造業はわかるんですけど、商社って沢山の商材があるみたいなイメージですか？
上中：
一般的に商社っていうのは、メーカーとエンドユーザーの間に立って商材を届ける役割を担ってる会社だね。商材は建築材料から食品、化学製品までいろいろ。営業の人がメーカーの情報や強みを理解して、お客様のニーズに合わせて最適な提案をしていくっていうスタイルが多いらしい。
ー 提案・プレゼンの質が営業の鍵を握る ー
ウダちゃん：
提案力とかプレゼン力が大事なんですね。じゃあ実際営業の現場では、どんな営業活動やプレゼンをしてるんでしょうか？何かツールとかを使うんですか？
上中：
営業の場では、カタログや資料だけじゃなくて、動画を活用する企業も増えてる。情報量が多くて、短時間で伝えられるから。特に説明が難しい商材、使い方がイメージしにくい商材には動画が強いね。
ー 営業動画はココ押さえると成果が激変 ー
ウダちゃん：
なるほど。営業シーンで使いやすい動画ってどういう特徴があるんですか？
上中：
営業の現場で使いやすい動画には4つくらい特徴があるかな。まず「それぞれの営業シーンに適した長さ（再生時間）」「ポイントが絞られている」「お客様の「だから何？」に答える」設計になっていること。そして「実際の使用シーンが映っている」こと。カタログよりリアルな情報が届けられるから、お客様の理解も進みやすいんだよ。
ー 動画の長さは「短ければいい」わけじゃない ー
ウダちゃん：
ちなみに短くて簡潔な動画の方がいいと言われがちだけど、1分で伝えた方がいい場合と5分くらいかけた方がいい場合とかってあるんですか？
上中：
いいところに気付いたね～ウダちゃん。
たしかに「短い動画がいい」っていうのはよく言われるんだけど、それが“絶対”ってわけじゃないんだよね。使用シーンによって、適した動画の長さはぜんぜん変わってくると思う。
たとえば、1分以内の動画が向いているのは…
- 営業の初回アプローチのとき。アイスブレイクや「何の会社？」をパッと伝える役割。
- SNS広告や展示会のブース映像。視聴者の集中力が短く、スルーされやすい場面。
- 社内共有用にサッと見せたいとき。営業が上司や同僚に「こんな製品あるよ」と紹介する用途。
こういう場面では、長くても逆効果で、むしろ「短くて印象に残る」ことが大事。
一方で、3〜5分くらいの尺が向いているケースもあって…
- 本格的なプレゼンテーションの場で、製品の導入背景・機能・活用事例までを伝えたいとき。
- 社内研修やパートナー企業向けの製品紹介など、腰を据えて見てもらえる状況。
- 比較検討の段階に入った見込み顧客向けに、より深い理解を促したいとき。
このあたりでは、短すぎると「物足りない」「ちゃんと説明してないな」と感じられちゃう可能性もある。
つまり、僕の考えでは「尺で動画を作る」んじゃなくて、「何を伝えたいか」「誰に見てもらうか」で動画の長さを決めるのが一番自然。
たとえば、営業現場で「この動画、ちょっと長いけど、今のタイミングなら全部見せた方が響くな」って判断ができれば、それは5分でも価値があるんだよね。
実際、クライアントさんでも「2分版と5分版を使い分けたい」って要望、けっこう多いんだよ。
ー「だから何なの？」に先回りする動画設計 ー
ウダちゃん：
そうなんですね。上中さんはいつも「お客様に商品説明をしたときに、『だから何なの？』って必ず聞かれる前提で説明した方がいい」って言ってますよね。それはなぜですか？
上中：
そこが一番の本質だと思ってるんだよね。お客様は、商品そのもののスペックよりも、それが自分たちにとってどうメリットがあるのか、どんな課題を解決してくれるのかを知りたい。動画でそのストーリーを組み立てられると、お客様の反応も変わる。
ウダちゃん：
なるほど～。マーケティングではよく「お客様はドリルが欲しいんじゃない。穴が必要なんだ。」っていいますよね。お客さんの本当のニーズを理解して、どんな付加価値を届けることができるのかを動画のストーリーに盛り込むんですね。
上中：
ウダちゃん分かってる～！！
ー実際の使用シーンとセットで考えたい「お客様インタビュー」 ー
ウダちゃん：
前から思ってたんですけど、当社はPR動画を制作するときに、お客様インタビューを入れることも多いですが、それはなぜですか？
上中：
それはね、商品の使用シーンを検討する際、実際に購入してくださったお客様の実例（＝成功事例）を入れたいからなんだ。第三者の評価を入れることで、いわゆる「権威性」が生まれるよね。お客様のリアルな声があると説得力がグッと上がるんだよね。売り手の声だけじゃなくて、実際に使ってる人の言葉が一番響く。
ウダちゃん：
たしかに！通販番組だと必ずと言っていいほど、体験者語る！みたいなパートがありますよね！「権威性」が購入検討者の背中を押してくれるんですね。
上中：
そうだね。通販番組なんてオンエア中にどれだけ売るかに命かけてるから。そのへんの勝利の方程式みたいのは確立されてるし、知見のストックは凄まじい。
ナレーションは必要？
ウダちゃん：
ちなみに、短い動画の場合でもナレーションって入っていた方がいいんですか？
上中：
ナレーションがあると、情報がぐっと整理されて伝わる。ただし、営業現場では音声なしで再生するシーンも多いから、字幕やテロップでの補完は必須。ナレーションあり＋字幕ありのハイブリッド構成が安心だね。
まとめ
まだ動画を試したことがない方や、営業の現場で動画がどの程度役に立つのか未知数に考えている方は、ぜひ一度、動画コンテンツを販売促進ツールとして取り入れてみてください。提案力の強化、理解度の向上、そして差別化に、大きく貢献してくれるはずです。